寒冬降至，身处市场中心的人也是最先感受到冷风的，在楼市中，房地产企业和房产中介则最先觉察到了市场风向的变化。记者走访多家房产中介发现，目前中介的日子并不好过，看房客减少，业绩难以完成，中介人员开始流失甚至关店等现象逐渐显现。上海中原的薪酬福利调整彻底反映了中介的生存之艰。虽然不少房企目前销售仍较好，但是大型房企也已经发出“活下去”的呐喊，而打折促销成为“活下去”的手段之一，以价换量尽早回笼资金“过冬”。当然，过去一些刺激房地产市场发展的政策也在面临变化，棚改货币化安置政策将调整完善，商品房库存不足、房价上涨压力大的市县，要尽快取消货币化安置优惠政策。

北京中原二手房经纪人马强（化名）告诉21世纪经济报道记者，该店内有15名销售人员，整个门店每月能成交三四套。也就是说，这意味着门店内绝大部分员工只有底薪可拿。

“上个月快到月底了，他当月的带看量都没完成。”燕郊二手房门店某店长李晴（化名）指着她的一位男员工忍不住和客户嘀咕着。为了帮助她的这位员工完成公司对二手房经纪人带看量业绩考核，李晴主动联系了不少她手里储备的老客户。最终，有个客户同意去燕郊看房。

相比万科的“活下去”，房地产经纪人更真切感受到楼市“寒冬”。据李晴透露，他们所在的商圈以前共有5家门店，但如今仅剩2家。门店里经纪人也所剩不多，多的只有十余人（市场好的时候门店经纪人可达30人）。

为了应对楼市寒冬，自2018年10月1日起，上海中原发布了降薪措施。10月9日，上海中原对外推送了一篇文章。文章标题为《比“活下去”更重要的是坚持信念！》。据中原地产华东区总裁兼上海中原总经理陆成在文章中透露，上海中原在过去两年一直处于结构性亏损状态，经营状况并不理想，收支失衡的情况仍然没有彻底逆转。“近大半年以来，为了清理大量积压已久的一手分销爆单坏账，我们的财务账十分难看。如果没有集团的帮助，恐怕我们早就要面对现金流不足的问题。”

显然，降薪已是上海中原不得已采取的措施。对于“靠天吃饭”的中介行业而言，中原地产并非个案。

寒冬生态

10月9日，21世纪经济报道记者随机暗访了链家地产位于北京市朝阳区的某门店。可能恰逢周二是链家的轮休日，门店内，只有一位女性工作人员接待。在听闻记者有买房计划后，这名工作人员电话联系销售。大约五分钟后，销售林先生睡眼惺忪地出现在记者面前。负责接待的工作人员甚至调侃说，“我以为你在外面看房，原来在后面睡觉。”

林先生告诉21世纪经济报道记者，目前市场处于僵持状态，买卖双方多数在观望。说起当前的市场，这不由让林先生回忆起2016年市场火爆时期的工作状态。“那段时间房子卖得最火，大家都在抢房子。当时我们工作起来也是忙得昏天黑地，基本是卖方市场，像您这样不着急买房子的客户，我们可能就没有太多时间接待。”

今年的交易状态则发生了明显变化。林先生表示，“现在大部分客户都不着急买房。一般的买房周期都在半年左右，观望八个月十个月最后不买的大有人在。每个月带看量基本在20个客户，但是成交量基本能有一两套就很好了。现在要长期维护客户，有合适的房子在微信上发链接，然后在客户有时间的时候带着去看房，而且车接车送。”

说到这里，林先生还向记者提到经常有被骂的经历。“给业主打电话，说话很难听。虽然我们被骂得多了，但是还是会心里难受，你说不卖就不卖吧，也没有必要骂我们啊。听师傅说起2016年的时候都是客户找中介，态度很好。现在买方市场了，没办法啦。”林先生脸上的表情充满了无奈。

“我们经理每次回来开会都说，这个月又赔了二十万，一定要把销售量提上去。最近又有很多小中介关了，大中介的日子也不好过。”北京中原二手房经纪人马强（化名）说。马强所在的店铺同样位于朝阳区。该店铺装修比较老，店面也很小，大约只有三十平方米。屋顶挂着一排又一排的红色彩带，上面内容大致为“庆贺中原地产开业二十年”。周二同样是中原地产的休息日，店内只有两名员工在值，但从柜子内的茶杯可以判断，该店面内有十几名员工。记者问起上海中原降薪，他们都表示并没有听说。

马强告诉21世纪经济报道记者，该店内有15名销售人员，整个门店每月能成交三四套。也就是说，这意味着门店内绝大部分员工只有底薪可拿。

身处更为冰冷的燕郊楼市，李晴早就感受到了生存危机。今年年初，她主动申请做了店长，但令她苦恼的是，燕郊市场的严峻状况远超她预期。按照公司考核方案，只有门店完成基础业绩，她才有个人提成。但由于成交寥寥，李晴已经连续几个月只有底薪收入。

购房者的心态普遍是“买涨不买跌”，调控高压之下，持续下跌的燕郊楼市令市场一直处于冰冻状态。据21世纪经济报道记者观察，相比限购出台前房价最高峰时期，燕郊部分楼盘近乎腰斩。

压缩运营成本

应对难关，最直接的方式是关店、降薪和裁员。

“调控政策严厉，市场成交量锐减，金融去杠杆持续，行业产能过剩都是事实，我们只是主动采取相对温和的节流措施应对漫长寒冬，这些降低营运成本的不得已措施旨在尽可能避免大规模裁员关店行动而已。如果我们在公司亏损的情况下仍然‘巍然不动’，什么都不做，那才是对员工和股东不负责任。”陆成说。

根据21世纪经济报道记者所获知的方案，针对上海中原全体员工，取消全勤奖。同时，通讯津贴、工龄工资、岗位车贴等调整为减半（5折）发放；包括联动中心、拓展中心、研究院等中台部门的佣金比例调减至8折发放；此外，研究院取消所有绩效。取消原分配比例规定，根据考核情况进行分配；运营管理中心、品控部、交易监管部、（原）网络发展部四大部门，转成后台架构，取消所有中台薪酬福利、激励制度。

在该降薪方案中，上海中原还特别提及，“对于以上暂时取消或调减比例发放的调整，待市场回暖，公司扭亏为盈后，将重新评估调整上述福利待遇及薪酬政策。”

对此，中原地产首席分析师张大伟认为，“一二线城市的楼市低迷已经半年以上，而且从预期看，严格的房地产调控依然主要影响一二线城市。中介行业靠天吃饭，靠市场吃饭，市场差了，一二线城市的房产中介都在面临全行业亏损。”张大伟认为，市场成交量锐减，金融去杠杆持续，中介企业选择减少“津贴”和中后台“佣金”（中介行业分成业务口与非业务口，非业务口的佣金比例不大），对于业务部门影响不大。这主要是应对市场变化。降低运营成本。

易居研究院智库中心研究总监严跃进也认为，当前房地产交易明显下降，对于中介以及开发商等都是有影响的。中介机构是典型的靠天吃饭的模式，所以实际上此类机构在业务下滑的情况下，自然会把控经营和管理成本，也说明当前此类企业经营还是依赖提取佣金等方式进行，所以还是比较脆弱的。

严跃进认为，中原作为房地产中介行业的风向标企业，其动作是有信号意义的，更为关键的是，中原也属于传统的中介机构。当前很多机构通过业务创新，不断进行轻资产运作。而传统的营销、信息撮合和提佣等模式，确实是存在一定风险，容易受到市场降温的冲击。从中原此次回应可以看出，类似调整也是一种主动而为之的策略，所以还不能说特别被动。同时，严跃进也认为，当前调整是暂时性的。若是市场回暖和企业扭亏为盈后，市场发展机会还是会很大。所以近期建议中介机构在控制成本上发力，尤其是可以在业务量减少的情况下，加强房地产交易制度和交易技巧学习，这也是应对市场降温的一个较为积极和阳光的策略。